Наука и маркетинг – союз на долгие годы

Как объединить науку и бизнес, как любую фантазию воплотить в реальность? Даже самая смелая идея так и останется в проекте, если её не сделать коммерческой. И немного найдется безумцев, которые могут потратить свое драгоценное время на воплощение мечты в жизнь, но именно они двигают прогресс. Это сегодня хорошо знают сотрудники компании «ЭкзоАтлет». О том, как сделать бизнес-союз ученых и менеджеров счастливым и плодотворным, рассказывает директор по развитию компании Екатерина Березий.

Связанные одной целью

Что бы в идею поверили, нужно ее упаковать. Продать технологию – это целый бизнес. История нашей компании началась в 2011 году. Ученые из НИИ механики МГУ выиграли тендер МЧС на создание экзоскелета для аварийно-спасательных задач. Тушение пожаров, разбор завалов и перенос тяжелых грузов во время чрезвычайной ситуации — не всегда под силу без специального оборудования. Перед командой робототехников под научным руководством Елены Письменной встала задача — разработать экзоскелеты. Первый не имел источников питания, не боялся огня и при весе в 12 кг позволял переносить тяжести весом до 100. Второй помогал здоровому человеку поднимать и вовсе до 200 килограммов.

У нас была довольно нестандартная ситуация. Было ядро. А если есть ядро, можно приступать к реализации глобальных задач. Для создания рыночного продукты нужны были менеджеры. Так к команде присоединились мы – Михаил Крундышев и я. Ученые и инженеры поверили нам – менеджерам. Так появляется компания «ЭкзоАтлет», на базе которой начинается разработка медицинского экзоскелета. Мы приняли решение, что не отступим и добьемся того, что наш экзоскелет будет помогать двигаться людям с ограниченными возможностями, а часто и совсем обездвиженным. Мы всегда умели друг с другом разговаривать. А так как мотивация была довольно сильная, вместе формулировали задачи и цели. Все внутри коллектива.

На голом энтузиазме

Первое время приходилось очень трудно. Жертвовали всем и главное, личным временем. Четырнадцатичасовой рабочий день на протяжении 5 лет.

В то время, в 2013 году, мы активно готовились к Фестивалю науки в МГУ. В 2014 году надо было заявить свой продукт. И пусть не все шло гладко, и нам казалось, что эксзоскелет еще «сырой», но было мега важно показать именно тогда, что все уже работает. В коллективе даже не было конфликтов. Мы работали, как единый организм, все слышали друг друга. Здесь принцип такой же как в семейной жизни. Мы быстро сделали карбоновые чехлы, одели наш продукт и всё подстроили под Фестиваль. Хотя с точки зрения разработчиков потеряли время.

Если не испугает «Долина смерти»

Как сохранить такой жизнеспособный, а главное работоспособный коллектив? Научиться давать друг другу свободу. Звучит, конечно, странно. Но на практике мы проверили — это хорошо работает. Каждый понимает свою ответственность и берет ее на себя. Есть разные точки зрения: во сколько приходить, во сколько уходить. У нас же каждый решать так, как ему удобно с точки зрения рабочего процесса и с той долей ответственности, которая у него есть.

Мы действительно разделяем риски друг друга. И в моральном и материальном смысле. Мы создавали продукт, который еще не был в рынке. Для серийных выпусков нужны огромные деньги. Мы четко планировали и четко осознавали, что денег больше не будет. Сначала мы тратили собственные средства и прогнозировали «Долину смерти». Этот тяжелый для любого стартапа период, когда был только энтузиазм, в вот зарплаты увы, не было. И, это тоже было прогнозируемо. Ведь привлечение венчурных инвестиций – процесс довольно длительный. И, наш коллектив почти год, а точнее 10 месяцев был без зарплаты. Но до победы дошли почти все, за исключением троих.

Нас спасло то, что в этот период пришло сразу несколько бизнес-ангелов. Пришли сразу, за счет маркетинга. Просто поверили в нас и сказали – «Хочу вам дать денег!». И помогли нам сохранить стабильный проект.

Кошелек или жизнь

Что нужно, чтобы компания продолжала жить и создавать конкурентный продукт? Как встретить своего инвестора, чтобы завоевать его сердце и кошелек?

Мой ответ такой:

Во-первый, лучше, что бы он сам захотел завоевать вас. Тогда есть перспектива совместного пути и легче пройти все многочисленные этапы согласования проекта. Если вы сами инициатор отношений, велика вероятность, что проиграете из-за конфликта интересов и тогда – крах.

Во-вторых, нужно всегда верить – если откажет 1000 инвесторов, 1001 – согласится. Это как с пазлом, вы все-равно найдете свой кусочек, который создаст нужную вам картину.

В-третьих, в этот период, вынесете свое эго за рамки. Поставьте себя на место инвестора и тогда вам станет не так страшно. Четко сформулируйте, какими преимуществами обладает ваш проект.

В-четвертых, презентуйте свой проект на международных выставках. Мы это делали неоднократно. Участие обходилось нам бесплатно. За нас платил Московский экпортный центр (подведомственная организация Департамента предпринимательства и инновационного развития Правительства Москвы). МЭЦ оплачивает входный билет для участия в выставке, а также выделяет место на своем стенде для показа экспозиции и берет на себя расходы по логистике. Очень классная программа. Позволяет неплохо сэкономить. Всем рекомендую. Кстати, МЭЦ еще подыскивает вам партнеров. Деловые встречи с потенциальными клиентами проходят прямо на стенде. Очень удобно, особенно если вы отправляете на выставку одного человека от компании. Эти встречи тоже дают результат.

Почему все-таки – нет?

Мы общались со 130-ю инвесторами. Нас оскорбляли отказами. И нам казалось это очень несправедливым, ведь проект – крутой, продукт будет очень интересный. Но нам все-таки говорили – нет. У всех на это были свои причины.

Причина первая. Капиталоемкий проект, небольшое финансовое плечо.

Причина вторая. Инвестор осознает, что следующий этап проекта он не вытянет. И это – хороший инвестор, он дорос до уровня венчурного.

Квест на сложение

Мы общались с несколькими крупными фондами и хорошо прочувствовали на себе, как сложно и как долго в таких организациях проходит процесс согласований. Решения принимаются на нескольких уровнях. Но особенно важно, чтобы ваш менеджер был, что говорится «от земли». Ведь именно он будет упаковывать ваш продукт и защищать его на всех комиссиях и комитетах.

Нашу сделку со стороны фонда вела менеджер Екатерина Рыжова. Она готовила все документы и билась за все пункты инвестиционного соглашения. Не смотря на ее яркие бойцовские качества, мы до последнего были в напряжении и искали соинвестора. И это тоже квест – как срастить всех друг с другом.

Чтобы брак с инвестором был крепким

Важно иметь план «В». Договориться с командой, сколько каждый готов ждать и жить без инвестиций. Ты живешь в аврале, но зато чувствуешь надежное плечо коллектива. А иногда плечо сторонних людей. Например, мне приходилось даже детей учить в долг. Преподаватели частной школы знали о том, что у меня на работе есть сложности и просто ждали, когда все наладится.

Если проект правильно упакован – деньги найдутся быстрее. Упаковка – это ваш очевидный плюс.

Нужно понять запросы инвестора, познакомиться со всеми институтами развития, стать активными участниками их мероприятий. Слышать – что говорят, чтобы не противоречить их позиции.

И, конечно, не идти на конфронтацию. Все имеют право на свою точку зрения. Надо честно общаться с инвесторами, ведь они смотрят на проект как на длительный и плодотворный брак.